სატყუარას ეფექტი - მარკეტინგული ხერხი, რომელიც კომპანიას 20%-ით მეტ მოგებას აძლევს

ეს საინტერესოა - 17:38, 17 Aug, 2019

1288

არსებობს რამდენმე ფსიქოლოგიური მეთოდი, რომელიც ადამიანის აზროვნებაზე გავლენას ახდენს და მის გადაწყვეტილებებზე მოქმედებს. რამდენიმე მათგანი მარკეტინგის სფეროში ძალიან აქტიურად გამოიყენება. ერთერთი ასეთი მეთოდია ე.წ. სატყუარას ეფექტი, რომელსაც მარკეტოლოგები 1980-იანი წლებიდან ფართოდ იყენებენ.

განვიხილოთ ეს მეთოდი და მისი მუშაობის ფორმა.

წარმოიდგინეთ, რომ თვითმფრინავის ბილეთს ყიდულობთ. თქვენს წინაშე შემდეგი სარეკლამო განცხადებაა.

1. რეისი ა - ფასი 400 დოლარი, გადაჯდომის მოლოდინი - 60 წუთი

2. რეისი ბ - ფასი 330 დოლარი, გადაჯდომის მოლოდინი - 150 წუთი

3. რეისი გ - ფასი 435 დოლარი, გადაჯდომის მოლოდინი - 60 წუთი

გამოკვლევა ცხადყოფს, რომ მგზავრების უმრავლესობა პირველ ვარიანტს ირჩევს. იგი უფრო იაფია, ვიდრე მესამე და უფრო მცირე დროით გიწევთ ლოდინი.

განვიხილოთ მეორე განცხადება:

1. რეისი ა - ფასი 400 დოლარი, გადაჯდომის მოლოდინი - 60 წუთი

2. რეისი ბ - ფასი 330 დოლარი, გადაჯდომის მოლოდინი - 150 წუთი

3. რეისი გ - ფასი 330 დოლარი, გადაჯდომის მოლოდინი - 190 წუთი

ამ შემთხვევაში მყიდველი ირჩევს მეორე ვარიანტს.

დააკვირდით ორივე შემოთავაზებას. ორივე შემთხვევაში პირველი და მეორე ვარიანტი უცვლელია როგორც ფასის, ასევე ლოდინის დროის მიხედვით. რატომ ცვლის გადაწყვეტილებას მყიდველი, რომელიც 1 ვარიანტში ძცირ, მაგრამ მცირე ლოდინის დროიან, ხოლო მეორე შემთხვევაში - იაფ, მაგრამ უფრო დიდი ლოდინის დროიან ბილეთს?

ორივე შემთხვევაში საქმე მესამე ვარიანტშია. პირველ სარეკლამო განცხადებაში მესამე ვარიანტის გაძვირებული ფასი მყიდველს უბიძგებს იყიდოს 400დოლარიანი ბილეთი, რადგან ლოდინის დრო ერთიდაიგივეა.

ანალოგიურად, მეორე სარეკლამო განცხადებაში 2-3 ვარინატების ფასთა თანხვედრის გამო მყიდველი ყიდულობს მეორე ვარიანტს, რადგან იქ ნაკლებია ლოდინის დრო და ეს ვარიანტი პირველზე უფრო იაფია.

სწორედ ეს არის "სატყუარა" ორივე განცხადებაში მესამე შეთავაზება სატყუარას როლს ასრულებს და მყიდველს უბიძგებს ის "სამიზნე" ვარიანტი აირჩიოს, რომლის გაყიდვაც კონკრეტულ შემთხევაში გამყიდველს სურს.

ფსიქოლოგები აცხადებენ, რომ "სატყუარასთან" შედარება ადამიანს აიძულებს მართივი და ადვილად დასაბუთებული გადაწყვეტილება მიიღოს: პირველ შემთხვევაში მეტი ფული დახარჯოს ნაკლები ლოდინის გამო და მერეში - ნაკლები ფულით ცოტა მეტი ლოდინი მოუწიოს.

რა მოხდებოდა, რომ არ ყოფილიყო მესამე ვარიანტები (ანუ სატყუარა).

1. რეისი ა - ფასი 400 დოლარი, გადაჯდომის მოლოდინი - 60 წუთი

2. რეისი ბ - ფასი 330 დოლარი, გადაჯდომის მოლოდინი - 150 წუთი

თუ შევაფასებთ მხოლოდ ამ 2 ვარიანტს, რთულია განსაზღვრო, თუ რა არის უმჯობესი, როგორი კომპრომისი შეიძლება მოიძებნოს მეტ თანხასა და მეტ დროს შორის. 70 დოლარით მეტის გადახდა სჯობია, თუ საათნახევრით მეტი დროის დაკარგვა? ასეთ შემთხვევაში მყიდველი გაანალიზებას დაიწყებდა და გაურკვეველი იქნებოდა მისი არჩევანი, რაც რეალიზატორის ინტერესებში არ შედის.

ასეთი მაგალითები ვაჭრობისა თუ მომსახურების სხვა სფეროებშიც შეიძლება მოვიყვანოთ.

როგორც მკვლევარები აცახდებენ, კარგად შერჩეული "სატყუარას" შემთხვევაში, ამათუ იმ კომპანიას დაახლოებით 20%-ით მეტ შემოსავალს მოუტანს. ისინი ირწმუნებიან, რომ მსგავსი "სატყუარები" პირად ცხოვრებაშიც შეიძლება გამოიყენოთ, მათ შორის საკუთარი თავის მოტივაციისთვის.

თუმცა, გირჩევთ, თავად არ გახდეთ "სატყუარას" მსხვერპლი, ზუსტად გაანალიზოთ, რა გირჩევნიათ, რა უფრო ღირებულია თქვენთვის კონკრეტულ შემთხვევაში - დრო თუ ფული. არჩევანის გაკეთებამდე დაფიქრდით და დაუსვით საკუთარ თავს შეკითხვა - აკეთებთ თუ არა არჩევანს, რომელიც გჭირდებათ, თუ ყურადღებას გიფანტავთ ე.წ. არამიმზიდველი ალტერნატივა.